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- Entrega del vehículo, Meta #1.
- Los nuevos negocios tienen prioridad absoluta y deben ser revisados
por el Departamento de Financiamiento y Seguros (F&I) inmediatamente.
- Financiamiento y Seguros (F&I) se debe involucrar temprano
en el proceso de venta para así poder contribuir al cierre
de los negocios.
- Entrevista de 100% al momento de la venta.
- Cualquier negocio que no se entregue en el momento deberá
ser discutido con la gerencia de ventas.
- El vendedor es el mejor cliente del Departamento de Financiamiento
y Seguros (F&I).
- No existen preguntas innecesarias de parte del vendedor.
- El personal de ventas debe sentirse con la seguridad de que
su cliente siempre será tratado de una manera profesional.
- No se recibirá ningún dinero si la orden de compra
no tiene las firmas del Departamento de Financiamiento y Seguros
(F&I), Gerentes de Ventas y el cliente.
- Todos los negocios, incluyendo los que se hagan en efectivo,
serán entregados por el Departamento de Financiamiento
y Seguros (F&I).
- Los negocios deben llegar al Departamento de Financiamiento
y Seguros (F&I) con la orden de compra completada, solicitud
de crédito, copia de la licencia de conducir, cotización
del seguro y cualquier documento requerido por la institución
prestataria.
- Los cartapacios del negocio procesado “Deal Jackets”
serán utilizados de manera que los papeles pertinentes
se mantengan unidos.
- El Gerente de Financiamiento intentará convertir cualquier
cliente comprando en efectivo, o cooperativa (crédito a
empleados) a una institución bancaria.
- Entrega de vehículo o entrevista, sin excepciones.
- El Gerente de Ventas deberá ser informado inmediatamente
cuando los negocios que se están trabajando tengan respuesta
sobre estatus de decisión “called back” del
Banco.
- Para cada cliente, el Gerente de Ventas obtendrá y evaluará
un reporte de la Agencia de Reporte de Crédito “Credit
Bureau”.
- La implantación de un sistema de control de ventas “desk
control”.
- Los negocios serán entrados en la computadora en presencia
del cliente.
- Finalice los negocios solamente cuando no hayan clientes esperando.
- Nunca se debe llevar a cabo una discusión negativa sobre
un negocio en presencia de un cliente.
- Llevar a cabo reuniones diarias de seguimiento de negocios
“Save-A-Deal” y repasar lo siguiente:
1. Repasar los negocios del día anterior.
2. Repaso de itinerarios.
3. Repasar cualquier negocio rechazado o condicionado.
4. Determinar el curso de acción.
5. Incrementar las oportunidades de adiestramiento con el
área
de Ventas y la Gerencia de Ventas.
6. Repasar los casos devueltos por el Banco.
7. Actualizar los programas del fabricante.
- Los negocios se mantendrán en la Oficina de Financiamiento
y
Seguros (F&I).
- Todo negocio debe estar en contabilidad dentro de 5 días,
cualquier excepción deberá ser aprobada por el Gerente
General.
- Todos los depósitos deberán ser recibidos antes
de que el cliente pase a la Oficina de Financiamiento y Seguros
(F&I).
- Establezca una lista de los negocios perdidos.
- Establezca una lista de los negocios presentados al banco.
- Las reservas de parte de los bancos deberán ser reconciliadas
mensualmente.
- Cualquier cargo retrospectivo “charge backs” deberá
ser reconciliado.
- La Oficina de Financiamiento y Seguros (F&I) tendrá
por lo menos 2 (dos) cartapacios de información; Uno para
precios y programas del fabricante y el otro como manual de evidencia.
- Mantener una libreta de llamadas retrospectivas “callback”
de manera que el departamento de ventas conozca el estatus de
los negocios en todo momento.
- Los contratos que necesiten documentos o que estén pendientes
de cobro por cualquier razón, se llevará un listado
“heat sheet” para poder darle el seguimiento requerido.
- Se necesita el 100% de respaldo “T.O.” del piso
de ventas.
- Todos los negocios, sin importar el método de pago serán
llevados por el Departamento de Financiamiento y Seguros (F&I).
- Utilice la guía de precios cuando se coticen los pagos.
- Los pagos se deben cotizar en niveles “ranges”.
- La Oficina de Financiamiento y Seguros (F&I) presentará
los productos en base a las necesidades del cliente, las cuales
se determinarán durante la entrevista.
- Los Gerentes de Ventas se adiestraran en el manejo de técnicas
de ventas para integrar los conceptos de ventas con los conceptos
de la Oficina de Financiamiento y Seguros (F&I).
- Los Gerentes de Financiamiento y Seguros (F&I) se adiestraran
para utilizar técnicas de cierre de manera que se incrementen
las ganancias.
- Incentivos para los empleados de mejor desempeño.
- Implantar planes de pago enfocados en la motivación
y el desempeño.
- Mantener una libreta de actividad diaria en la Oficina de Financiamiento
y Seguros (F&I).
- Establecer una lista de cotejo de los Gerentes de Financiamiento
y Seguros (F&I).
- Completar un Reporte del Desempeño de la Oficina de
Financiamiento y Seguros (F&I) para el séptimo día
de cada mes.
- Generar cada noche un reporte del estatus diario para ser distribuido
a ANADAM Management Inc., los Gerentes de Ventas y el Gerente
General.
- Establecer el proceso de ventas de la Oficina de Financiamiento
y Seguros (F&I), que incluye entrevistar a todos los clientes,
de manera que se puedan implantar productos y financiamiento.
- No se ajusta el precio y/o el producto por causa de la aprobación
del prestatario excepto como un último recurso.
- Las oficinas deben estar limpias y organizadas.
- La Gerencia de Ventas deberá ser remunerada por su desempeño
en Financiamiento y Seguros (F&I).
- Más compromiso de parte del Departamento de Financiamiento
y Seguros (F&I) en el adiestramiento en ventas.
- Trabajar con el personal de ventas con relación al manejo
de un respaldo “T.O.” apropiado, como vencer las objeciones
de los clientes y de los asesores indeseables, “outside
lien customer”.
- Adiestrar el personal de ventas para manejar objeciones en
cuanto a precios y pagos.
- Adiestrar al personal de la Oficina de Financiamiento y Seguros
(F&I) para así poder respaldar “T.O.” los
negocios de cada uno.
- Celebrar mensualmente reuniones de adiestramiento en el Departamento
de Financiamiento y Seguros (F&I) para así mantenerse
al día con los métodos de ventas funcionales.
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